アップセルの技術に熟練したエージェントによれば、特にアドバイザーが適切な考え方と戦略を備えている場合、顧客を売り込むことは、結果的に手数料が高くなるが、難しいことではないと言う。
まず、アドバイザーはクライアントの適格性を評価する際に、先入観を捨て去ることが望ましいでしょう。 「私にとって最も重要なことは、予算を想定しないことです」と、ヒューストンを拠点とするトラベル エキスパートの独立請負業者であるリンダ デ ソーサ氏は言います。
「スイスに行きたいという人の紹介がありました。 ある程度の予算は想定していましたが、聞いてみると想定よりもはるかに高い金額を提示してくれました。
「他にも何度か、高額な見積もりが出てきたのを見てゴクゴクと飲み込みましたが、とにかく転送したところ、問題なく受け入れられました。 私たちは時々自分の予算を見て、予断を持ってしまうことがあると思います。」
アイオワ州ハーランに本拠を置き、TRAVELSAVERS の関連会社であるフォーシーズンズ トラベルのオーナー、スティーブ・アイネソン氏は、「クライアントにアップセルを行う上で最も重要なのは、資格取得プロセス中の体験を生き生きと説明することです。」と述べています。
「クライアントがその経験を想像し、さらに感じることができれば、販売は非常に簡単になります。 多くのエージェントは、クライアントがそのつながりを築くのを支援することに苦労しています」とアイネソン氏は言いました。 「エージェントがこれを成功させるための最良の方法の 1 つは、トップレベルのスイート、送迎、プライベート ヨットを自分で体験することです。」
同氏はさらに、「ほとんどの顧客は販売時点では、お得な取引をしていると感じたいと考えているため、価格が最優先に考えられている可能性があります。
「これらの顧客は、目的地に着くと、数か月前に支払った代金のことをとうに忘れてしまいます。 彼らはその経験に没頭するでしょう。 ここは彼らが思い出を作る場所です。 これは彼らが覚えていて、家族、友人、さらにはソーシャルメディア上でまったく知らない人たちと共有するものです。」
ニューヨーク州クロトン・オン・ハドソンにあるCruiseOneフランチャイズのオーナー、クリス・コールフィールド氏は、アドバイザーがアップセルを休暇体験の強化として位置づけるよう提案した。 「クルーズの場合、クライアントはオーシャンビューのキャビンのみを予約したいかもしれませんが、バルコニーやプライベート屋外エリアの利点を説明して、港に着くときにコーヒーを楽しんだり、夕方にはドリンクを飲みながらリラックスして夕日を眺めたりすることができます。」と彼は言いました。言った
「顧客にアップセルする方法についてアドバイザーに提供できる私のアドバイスは、選択肢のある戦略を立てることです」と、シカゴに本拠を置くプロトラベルのラグジュアリーアドバイザー、スティーブン・スコット氏は付け加えた。 「クライアントのために調査するときは、クライアントに最適なオプションを提供するだけでなく、複数のアップセルが利用可能なオプションを推奨するよう努めてください。
「あるリゾートがほぼ完売していても、別のリゾートで 2 つまたは 3 つの部屋カテゴリーが空いている場合は、そのリゾートを最初に勧めて、アップセルすることができます。 どの木にも枝があり、さらに葉が生える可能性があります。 クライアントに提案する前に、すべての見積もりが成長する可能性があることを確認する必要があります。」
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