これは、新任アドバイザー向けの営業トレーニングに焦点を当てた 2 つの記事のうちの 2 つ目です。最初にアドバイザーが議論したのは、 なぜセールストレーニングが非常に重要なのか。このストーリーでは、アドバイザーが新入社員や独立請負業者をトレーニングする方法について詳しく説明します。
新人アドバイザーにとって専門的なトレーニングを受けることがいかに重要であるかを理解することと、業界のほとんどの人がそれが重要であると信じていることは別のことですが、新人に完璧なセールスプロフェッショナルになる方法を教育するプログラムを実行することは全く別のことです。
「なぜ」を理解する
ベテランのアドバイザーの多くは、トレーニングの各要素がなぜ重要なのかを説明することから教育プロセスを始めます。 「私たちは、新人アドバイザーにとって、見積もり、予約、顧客とのコミュニケーション方法における『理由』を理解することが重要であると信じています」と VIP バケーションズの社長、ジェニファー・ドンセク氏は述べています。 「私たちは、クライアントを真に支援しサポートするという私たちの使命/ビジョンが常に最優先であることを浸透させたいと考えています。製品知識は必要ですが、顧客サービスとケアは私たちが存在する理由の基礎です。」
システムとプロセス
VIP バケーションズは、使用するシステム、プロセス、目的地とリゾートの順に焦点を当てています。 「その後、新しいアドバイザーにいくつかのオンラインコースを受講させ、1つの特定の商品/目的地、またはリゾートブランドに焦点を当てることから始めてもらいます」とドンセック氏は語った。 「当社のアドバイザーには、クライアントに見積もりを依頼したりクライアントと協力したりする前に、自信を持ってもらいたいと考えています。」
アドバイザーが自分の知識レベルに安心感を感じたら、「他のオンライン コースを受講してもらい（おそらく特定の目的地に固執しながら、その目的地のさまざまなリゾートのコースを受講する）、その後、より上級のアドバイザーが新しいアドバイザーを利用して見積もりを支援します。」新しいアドバイザーがクライアントと直接仕事をする前に、このプロセスが必要になります」と Doncsecz 氏は言います。
「この『シャドウ』プロセスにより、上級アドバイザーは新しいアドバイザーに提案、ヒント、アドバイスを提供できるため、間違いが起こらなくなります。」
CRMトレーニング
アセンダス・トラベルでは、研修プロセスの最初のステップは、同社のClientBase CRMに関するアドバイザーを教育することだと同庁の休暇部門ディレクター、ジョアン・ウィークス氏は語った。
「そこから、リードプロセス、請求プロセスを検討し、販売101に対応します。販売101には、限定的な質問、レポートの作成、ヒアリング、料金の提示、フォローアップ、そして最後に注文を求めることが含まれます」とウィークス氏は述べた。 「この101トレーニングには、自分の財布から売らない方法も含まれています。」
コンソーシアムトレーニング
アセンダス・トラベルにおけるトレーニングのもう 1 つの重要な要素は、そのコンソーシアムであるシグネチャー・トラベル・ネットワークに焦点を当てています。 「私たちは、Signature Travel Network と推奨ベンダーの熱烈な支持者です」とウィークス氏は語ります。 「彼らは、Signature Expert プログラムを完了する必要があり、新しいアドバイザー向けの Embark プログラムにも登録する必要があります。
「彼らは、当社が推奨するベンダーの旅行アドバイザー教育フォーラムの多くにも登録しており、また、当社のベンダー担当者数名との 1 対 1 のトレーニングにも参加しています。」
The Travel Junkie では、販売トレーニングも新しいアドバイザーに代理店の製品とサービスを理解してもらうことから始まります」とオーナーのベッカ ディル氏は述べています。
顧客を理解する
「私たちのセールストレーニングは、当社の製品とサービスを理解することから始まります。それから、旅行相談中にたくさんの質問をして、顧客を深く理解します」と彼女は言いました。 「これにより、お客様に最適な旅行を見つけ、適切な詳細を確実に追加できるようになります。
「私たちはまた、上手にコミュニケーションを取り、よく話を聞く方法についてもよく話し合い、自信を持って販売を依頼する方法についても検討します。さらに、押し付けがましいと思われずにクライアントをフォローする方法についても説明します。」
ハックルベリー・トラベルの共同経営者で弁護士でもあるトーマス・カーペンター氏は、「すべてを考慮すると、アドバイザーはセールストレーニングには法的な影響があることを認識しておくべきだ」と指摘する。同氏は、「販売するサプライヤーの予約代理店として、クルーズ会社、旅行会社、ホテルやリゾート、その他のサプライヤーに対し、自社の商品を虚偽表示しない法的義務がある」と述べた。
受託者の義務
「旅行を販売する前にサプライヤーのトレーニング プログラムを受講することは、販売をより適切に完了させるのに役立つだけでなく、予約代理店としての受託者としての義務を確実に遵守するのにも役立ちます」とカーペンター氏は付け加えました。 「同時に、サプライヤーに特化したものではない他の販売トレーニングは、顧客と取引する際にベストプラクティスを確実に遵守するのに役立ちます。
「旅行販売はリスクに満ちた職業です。トレーニングを継続して業界の最新動向を把握しておくことは、次に業界に変化球が投げられたとき、パンデミックやクレジットカード会社のやり方の変更などを意味します。チャージバック、つまりソフトウェアの巨大な不具合によって引き起こされる業界全体のメルトダウンを解決するため、ベストプラクティスについて十分な訓練を受けたアドバイザーは、こうした課題にうまく対処できるようになるでしょう。」
メンタリングプログラム
ハックルベリー トラベルは、ホスト代理店が提供するメンタリング プログラムにサブエージェントのアドバイザーも参加させています。 「そうすることで、私たちは独立請負業者を従業員であるかのように「訓練」しているわけではありませんが、彼らがプロとして旅行を予約する方法だけでなく、中小企業の経営 – 法律遵守のマーケティングなど」とカーペンター氏は語った。
「当社のサブ代理店は当社のブランドで販売していますが、主に自社の顧客に販売しているため、独立した請負業者として、本質的には独自のビジネスを運営しています。」
