アンドレア・ノーフォーク。 (出典: アンドレア・ノーフォーク)
トラベル アドバイザーの成功事例では、ベテラン アドバイザーと、彼らがどのように成功を収めたかに焦点を当てています。ここでは、Shoreline Destinations の社長である Andrea Norfolk について紹介します。
トラベルアドバイザーとしての仕事を始めたきっかけは何ですか？
私は 2013 年に実店舗の代理店で独立請負業者 (IC) として働き始めました。私は過去に個人旅行でこの代理店を利用したことがあり、オーナーに電話して、彼女が地元の大学でどの授業を受けているかを尋ねることにしました。代わりに、彼女は私に彼らのために働く機会を与えてくれました。私は学びたいと思って時間を費やしました。
IC として 3 年間働いた後、私は独立して IATA カードを取得する自信、人脈、ビジネスの本を手に入れたと感じました。私は自分自身を信頼し、ビジネスを成長させ続けることを知っていたので、過去を振り返ることはありませんでした。
どのようにビジネスを構築しましたか?
今日に至るまで、私はまだクライアントのネットワークをたどり、早い段階で私のことを広めてくれた重要な人物たちにまで遡ることができます。 3 人の女性によるあの「蜘蛛の巣」効果は私にとって決して忘れられないものです。あなたのビジネスの本が成長するのを称賛する人はほんの数人だけです。口コミによる紹介は、高い成約率につながる一定レベルの信頼が組み込まれているため、このビジネスにとって常に不可欠な要素となります。
しかし、真に成長するために、私は誇りに思うウェブサイトを構築し、ソーシャルメディア側を処理するためにさまざまな役割の複数の人を活用することに多大なリソースを投入してきました。私がブランドとブランドを支える人々に投じた投資は、10倍の利益をもたらしました。
あなたがアドバイザーとして成功するための特徴は何ですか?
自信が鍵です。最初は自信を見つけるのが難しいですが、私にとってそれは目的地やリゾートに行って自分の目で見ることでした。結果が報われるためには努力をしなければなりません。何百ものリゾートを訪れたことで、自分の答えに自信が持てるようになり、二度見することなく、必要なときにノーと言えるようになりました。ノーと言うことが鍵であり、そこに到達するまでに何年もかかりました。
最初は誰しも、目の前に来るものはすべて受け入れたいと思っています。しかし、それが常にビジネス上意味があるとは限りませんし、旅行が終了することを意味するわけでもありません。
私たちは彼らが探しているものに適していない、または予算の範囲内で良い体験を提供することができないと自信を持って言えることは、あなたがただ販売のためだけに取り組んでいるのではなく真剣であることをクライアントに示します。いくつかのビジネスを失ったことは確かですが、取り組みたい顧客や旅行の種類に集中する時間が得られました。
あなたの最大の課題は何ですか?
私はワークライフバランスについて常に苦労してきました。 11年経った今でもそれを理解しようとしているところですが、あまり上達したとは言えません。私は自分の仕事にとても情熱を持っており、対応力に誇りを持っているので、仕事を休むのは本当に難しいです。私は自分の労働倫理を誇りに思っていますが、そのためには仕事以外で何度も「今この瞬間」にいることを犠牲にしていることも重々承知しています。
私は今でも代理店の売上の 60 ～ 70 パーセントを占めており、15 人のチームを擁し、バックオフィス側 (マーケティング/プロセス) とクライアントとの仕事の両方が大好きです。
私は代理店を成長させ続け、チームにさらに依存できるように、出張の仕事をどのように縮小するかに取り組んでいます。
あなたの最大の功績は何ですか?
この会社に関して言えば、私は全力を尽くしたと心から言えます。もし明日会社をやめたとしても、私は自分が築き上げたものを常に誇りに思います。私にとって、それは業界内のどの賞よりも大きなものです。
しかし、自分の功績が認められるのは気分が悪いとは言えません。これらの賞の多くはクライアントにとって何の意味もないことは承知していますが（彼らはただ大切にされていると感じたいだけです）、私が特に誇りに思っているものがいくつかあります。私のお気に入りのツアーオペレーターであるクラシック・バケーションズから得た賞のいくつかは、私が一人で旅行に出かけた瞬間から彼らのサポートを受けてきたので、私にとって非常に意味のあるものでした。
結局のところ、私の最大の成果は、お互いをサポートし、うまく協力し、お互いを励まし合う女性のチームを構築したことだと思います。私の能力はチームと同じくらいで、偏見があることは承知していますが、自分には最高のチームがいると感じています。
業界に不慣れなアドバイザーにどのようなヒントを提供できますか?
外に出て、クライアントに勧めている目的地やリゾートを訪れなければなりません。これらの場所を自分で体験する時間やリソースがない場合、アドバイザーはこの業界に参入すべきではありません。私は家族旅行を待つのではなく、たとえ伝統的な家族旅行よりもお金がかかるとしても、自分で家族を作ります。
リゾートの主要な連絡先を入手し、BDM に名前を尋ね、時間をかけてリゾートや代表者に直接連絡して、訪問の設定を手伝ってもらいます。大変な作業ではありますが、事前に準備に時間を費やしているため、目的地に到着した後は非常に効率的に作業できます。
目的地に 4 泊行き、毎晩別の物件で過ごし、その上に毎日他の 2 件の物件を訪問します。ほとんどの人にとって、これは極端なことのように思われます。実際、敷地内で過ごす時間は限られていますが、私はできるだけ多くのリゾートを見たいと思っています。私は通常、クライアントにおすすめをするときにリゾートをどのように分類するかをすぐに判断できます。目的地で過ごす時間は充実しています。
また、私は IC に対して、「世界」を売り込もうとするのではなく、自分たちがよく知っている、または情熱を持っているニッチまたは目的地を見つけることをお勧めします。当社は、旅行のさまざまなセグメントに特化したさまざまな代理店を配置するビジネス モデルを代理店内に構築しました。そのため、私たちのチームは、クライアントの世話をしてくれる社内の誰かにいつでも見込み客を引き継ぐことができることを知っています。
複数のセグメントの専門家になるには何年もかかります。そのため、依頼や見込み客が来たからといって他の分野に飛びつく前に、1 つまたは 2 つを選択し、専門家になることにすべての時間を集中してください。業界で信頼できる旅行の友人/パートナーを見つけてください。自分の代理店内でない場合でも、それらの見込み客を他の人に渡すことができます。
旅行グループに参加して、参加するのが少し難しいグループに申し込みましょう。 Travel ALLIES Society は、私にとって信じられないほどのリソースです。なぜなら、旅行の苦手な部分については、どのエージェントに頼んでもアドバイスを求めることができるからです。難しい旅行についても安心して相談できるグループがいるからです。質問して、信頼できる確かな答えを得るのは非常に貴重です。
