ケン・キーファーとジョーン・キーファー。（出典：ケン・キーファー）
旅行アドバイザーの成功事例では、ベテランのアドバイザーがどのようにして成功を収めたかに焦点を当てています。ここでは、CK Tours & Cruises のオーナーである Ken Keefer 氏を紹介します。
旅行アドバイザーとしてのキャリアはどのようにして始まったのですか?
私は旅行好きで育ちました。祖父母と一緒に新しい場所を体験したり、家族で夏のドライブ旅行に出かけたりしたことは、私の最も楽しい思い出です。この旅行好きのおかげで、地元の旅行アドバイザーを通じて友人との旅行の手配をするようになりました。アドバイザーと話をする中で、彼女が旅行をほとんどしていないことが不思議に思いました。彼女の次の大冒険は何だろうといつも思っていましたが、彼女には一度も冒険がありませんでした。
食品仲買会社の全国営業マネージャーとして働いていた私は、会議、研修、カンファレンスのために世界中を飛び回っていました。旅行は面白かったですが、ビジネス旅行はレジャー旅行とは別物です。ある旅行では、数週間の休暇を終えてようやく帰宅しようとしていたところ、吹雪のためアトランタに数日間足止めされました。旅行が長かったため、デルタ ラウンジを利用することができました。そこではビジネス雑誌をたくさん読むことができました。そのような雑誌の 1 つに、在宅ビジネスのトップ 100 (1999 年) が掲載されていましたが、在宅旅行はトップ 5 にランクされていました。
帰宅を待っている間に、CruiseOne のフランチャイズを購入する計画を立て、それ以来後悔していません。
私はフロリダ州ディアフィールド ビーチで CruiseOne のトレーニングに参加した後、2000 年 8 月 1 日に正式にビジネスを開始しました。トレーニングは基本的な内容でしたが、当時の私は何も知りませんでした。幸運なことに、私の地域には別の CruiseOne フランチャイズがあり、そのマネージャーがビジネスを開始してから最初の 6 か月間、私の主な知識ベースとして働いてくれました。
私はすぐにフランチャイズ モデルが自分には向いていないことに気づき、契約が許せばすぐにフランチャイズ システムから抜け出す計画を立て始めました。2002 年 8 月に CK Tours & Cruises を正式に立ち上げました。
長年にわたり、どのようにビジネスを構築してきましたか?
ビジネスを始めて最初の週に、私はペンシルバニア州ハリスバーグで開催された Group Leaders of America (GLAMER) ショーに参加し、3 つの銀行旅行グループとともにアメリカン ハワイ クルーズでハワイに向かいました。私は以前にハワイ諸島を旅行したことがあり、ハワイについて豊富な知識を持っていました。それが 3 つのグループを誘致する上で非常に役立ちました。
7 日目、最初の 2 か月で 300 名を超える旅行者を擁する 3 つのグループができました。この成功により、私は営業マネージャーの職を離れ、自分の天職への道を歩み始めることができました。
そして、9/11 が起こりました。以前の上司は私に復帰を望み、私は会社員生活に戻るところでしたが、我慢しました。
11 月初旬、クルーズ会社や航空会社が旅行を無料で提供していました。私たちが 1 つ販売すると、突然、その友人 10 人が電話をかけてきました。そのほとんどはクルーズ旅行に一度も行ったことがない人たちでした。信じられないことでしたが、その時点ではお金は稼げませんでした。しかし、9/11 の悲劇が私のビジネスの原点となりました。今日まで、私の顧客の歴史はあの恐ろしい災害にまで遡ることができます。
この期間に学んだ教訓により、当社は豚インフルエンザ、住宅崩壊、そして究極の課題であるCOVID-19の厳しい時期を乗り越えることができました。その間ずっと、当社は進化を続け、時代とテクノロジーに合わせてビジネスモデルを変え、お客様にサービスを提供してきました。
アドバイザーにとって最も重要なことは、最新のトレーニングを受け、できるだけ多くの目的地を訪れることです。旅行を実際に体験することは、特定の目的地に行くべき理由を顧客に伝える最良の方法です。
成功するアドバイザーになるための特徴は何ですか?
お客様と話すとき、私の旅行好きがはっきりと伝わってきます。また、目的地や商品がお客様に適しているか、そうでないかを伝える能力も優れています。私は売り上げを上げるためにごまかしたりはしません。
これまでの最大の課題は何でしたか?
9/11とCOVID-19を生き延びることは私たちにとって最大の課題であり、最も重要な成果でした。さらに強くなり、より回復力のある状態でこの困難を乗り越えることができ、とても満足しています。
旅行には、常に好況と不況の時期があります。良い時も悪い時も、あなたが思うほど良いことも悪いこともありません。旅行環境がどのようなものであっても、成功し、進化する方法を見つけることができます。
あなたの最大の功績は何ですか?
他の人が旅行で成功できるように手助けすることは、私にとってとても重要です。もし私が旅行を始めたときに支援がなかったら、今のような成功は決して得られなかったでしょう。
業界に新しく参入するアドバイザーに、どのようなヒントを提供できますか?
まず第一に、専門にしたい分野に足を運んでください。また、直接的な知識の価値は成功に不可欠です。
困ったときやアドバイスが必要なときは、仲間のアドバイザーに連絡してください。優秀なアドバイザーは、いつでも喜んであなたの成功をお手伝いします。あなたは他のアドバイザーと競争しているわけではありません。私たちの強みは旅行コミュニティにあります。アドバイザー コミュニティは、世界中の Expedia が太刀打ちできない知識を提供します。最低価格だけに興味がある旅行者は、あなたが追いかけるべき顧客ではありません。
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